题目：H公司分销商管理分析

摘 要H公司是一家专注于工业燃烧控制领域的小型工业外资企业，本文以H公司分销商管理作为研究对象。对H公司的分销商进行了深度的剖析，对分销商管理存在的问题进行了详细的阐述，找出分销商管理问题产生的根源，并提出分销商管理改革实施方案。本文应用市场环境分析，SWOT分析等定性分析了H公司所处的市场环境；应用解释结构模型分析法理性的分析了影响分销商自身发展的诸多因素；借助系统工程理论里的冲突分析方法对分销商冲突和分销商与厂商博弈进行了理性的分析；针对于目前业绩考核的单一目标考核，给出了更为全面和系统的销售人员考核方案和分销商考核方案。H公司作为一家典型的小型工业外资企业，其分销商管理问题有诸多典型性和一般性，读者通过阅读本文可以举一反三，推而广之的找到解决类似问题的一般方法，这也是笔者想要看到的，但愿本文能给读者带来抛砖引玉的效果。